Het juiste verhaal bij een overname is essentieel
4 minuten 
Volg ons op social media!
Sluit jouw verhaal aan bij de doelstelling van de verkopende partij? Een ondernemer verkoopt hem jouw onderneming pas als jij hem overtuigt van de waarde die jij toevoegt en toekomstig rendement. Door het juiste verhaal te vertellen, kom jij sneller in contact met een geschikte partij en worden jouw kansen op een overnamedeal groter. Edwin van Leeuwen, oud-CFO en oud-aandeelhouder van softwarebedrijf Unit4, heeft talloze bedrijfsovernames op zijn naam staan en deelt zijn bevindingen.
Speel in op het belang van de koper
“Wordt mijn onderneming er beter van als ik deze aandelen of dit bedrijf overneem?” Dit is de eerste vraag die kopers zichzelf stellen wanneer er een potentiële overnamekandidaat bij hen aanklopt. “Doelen voor een bedrijfsovername zijn bijvoorbeeld schaalvergroting, een nieuwe markt, nieuwe technieken of een betere cashflow. Hoor ik dat terug in het verhaal van de verkoper, dan is mijn interesse gewekt.”
Als kopende partij vergroot jij je kansen als jij je verdiept in het belang van de verkoper. Heb jij de kennis, mensen of materialen in huis die bij hem ontbreken? Dan zijn deze factoren onderdeel van jouw onderhandeling. Geef ze een prominente plek in jouw verhaal. Weet hoe de deal eruit moet zien. Om het compleet te maken, doe je een voorzet door een prognose te maken van wat de overname oplevert als het gaat om omzetstijging en schaalvergroting.
“De meest zinvolle acquisitie komt tot stand als je allebei hetzelfde product of dezelfde dienst verkoopt. Zo heb je in één klap een groter marktaandeel, bereik je nieuwe en buitenlandse markten en behaal je schaalvoordelen.”
Vind de klik tijdens de verkooppitch
Onderhandelingsgesprekken tussen verkoper en koper verlopen volgens Edwin voor een groot deel hetzelfde. “99 procent gaat over cijfers, concurrentiepositie, historie en management. Maar binnen die standaard thema’s kom je elkaar tegen bij een onderwerp waar je een klik hebt. Bijvoorbeeld tijdens een gesprek over de techniek achter een product, de financiële doelstelling of de personeelswerving. Daar vraag je als kopende partij op door. Die klik is allesbepalend voor het voortgangstraject.”
Verplaats je in de persoon die je tegenover je hebt
Het perspectief van de koper
Vragen die een koper zichzelf stelt bij de afweging voor inmenging in een overname zijn bijvoorbeeld:
- Is de verkoper de oprichter van het bedrijf of van de tweede of derde generatie? Dat zegt veel over zijn betrokkenheid en over zijn binding met het bedrijf.
- Speelt de verkoper na overname nog een rol speelt binnen het bedrijf? Heeft hij de pensioengerechtigde leeftijd bereikt en wil hij geniet van zijn oude dag of is het een ondernemer die twintig jaar jonger is en een carrièreswitch ambieert?
- Wie is de adviseur van de verkoper? Of het nu een accountant of een specialist is: is deze adviseur te overtuigen van de voordelen van een overname?
- Op welke manier is het over te nemen bedrijf aanvullend op jouw wens? Bedient het bedrijf een afzetmarkt waar jij geïnteresseerd in bent? Of een flexibele poel van kundige medewerkers?
“Kun je synergie bereiken? Is de overname financieel haalbaar? Kun je afdelingen samenvoegen zodat je efficiënter werkt en de winst verhoogt? Zaken die ik mij afvraag voordat ik in onderhandeling ga.”
Kijk naar de garanties die jij kunt geven
Een onderhandeling verloopt soepeler wanneer je niet alleen jouw voorwaarden op tafel legt, maar ook kijkt naar de garanties die je kunt geven.
Garanties en voorwaarden
- Stel scherpe voorwaarden op in het voortraject. Laat bij voorbaat weten dat de deal alleen doorgaat als jouw personeel ook mee overgaat. Zo loopt de overname in een later stadium niet stuk op zaken die voor jou al wel duidelijk waren, maar voor de koper niet.
- Manage het verwachtingspatroon. Wees transparant over de processen in jouw bedrijf en financiële prognoses.
- Geef openheid van zaken over de garanties die je kunt geven. Tijdens de due diligence worden deze zaken gecontroleerd. Schets bijvoorbeeld geen onrealistische omzetstijging.
Neem kennis van deze aandachtspunten bij het opstellen van een informatiememorandum. Volgens Edwin struikelen potentiële kopers over deze punten.
- De inleiding. “Als jij de visie van jouw onderneming niet kort, duidelijk en aantrekkelijk weergeeft, ga ik niet met je in gesprek. De inleiding moet sterk geschreven zijn.”
- Spelfouten, slordigheden en feitelijke onjuistheden. “Ik ontving ooit een informatiememorandum waar niet Unit4, maar de naam van een ander bedrijf bovenaan stond. Dat heb ik direct retour gestuurd.”
- Visuele verbindingen. “Foto’s, sfeerimpressies, infographics en grafieken zijn een pré.”
- Houd het kort. “Hoe tijdbesparender, hoe groter de kans dat ik jouw samenvatting volledig lees.”
